期货营业部经营发展模式悄然生变lg...

8月26日，国内期货、期权市场第100、101个品种将要上市交易，一方面将完善相关上市品种产业链，另一方面将为市场提供更为丰富的投资渠道及风险管理工具、市场平台。随着我国金融衍生品市场交易规模的日益扩大，市场功能进一步得到建全，作为联系市场各方主体的纽带，期货营业部以往单单依靠收取手续费佣金收入生存的模式会不会出现新的变化呢？为此，期货日报记者选取了郑州一家期货营业部进行了细访。

“自2013年9月研究生毕业后投身期货市场，我一直在中财期货郑州营业部工作。近10年时间，国内期货、期权市场上市品种从30多个增长到100个左右，保证金规模从2500亿元左右增长到了1.4万亿元左右。与市场的不断发展壮大同步成长，我也从一名对期货知之甚少的门外汉成为相对的专业人士。”中财期货郑州营业部总经理方红江告诉记者，目前，随着我国期货市场规模的持续扩大，参与的市场主体总量也在快速增加，所涉及的经济领域更广泛，不但市场结构在优化，而且广大参与者的需求也更加多元化、个性化与专业化，如很多客户对期货公司的要求早已不仅仅局限在手续费和保证金的层面，甚至有客户主动提出要适当提高点手续费都没有问题，但需要从业人员能够提供相对专业的服务，这为期货公司尤其是为联系市场各方主体的纽带——分布在市场各个角落的期货营业部等服务机构提供了更多的发展空间。

方红江告诉记者，市场在变，客户越来越专业，服务客户的难度和专业度越来越高。作为服务机构，提升专业知识和服务本领更是毋庸置疑。因此，期货营业部必须要从传统的业务模式中脱身并及时投入到新的业务领域中去。例如，要从原来主动到市场“扫楼层”挖客户，转变为主动到产业服务客户找商机，通过提供产业企业等急需的调研报告、投资策略、经营创新模式等让客户主动来谈合作，然后再提供高质量的“一对一”服务。在这个过程中，一方面加强了公司员工的服务意识、接近了产业、增加了专业知识；另一方面深入了解到了市场的真实需求，让期货、期权市场服务实体经济等能够落到实处。

“我们营业部的主要特色是一线从业人员大部分是上市品种的专家。”据方红江介绍，营业部招骋员工时，首先考虑的不是高学历，而是这个人愿不愿意先“跑产业”。其次是重视员工的上市品种研究逻辑问题，观察其是不是拥有特殊的研究产业的方法与理论基础，是否能抓住上市品种的主要矛盾，能否吃透市场。最后是关注员工的综合服务能力，即把所得到的信息恰当地用在服务对象身上，实现共同发展的目标。目前，一线员工的主要工作就是“跑市场”“跑产业”以及撰写产业调研报告，并利用各类渠道传播出去，以达到让客户主动上门谈合作的程度。

方红江说，公司员工专业知识提升以后很快就得到了市场丰厚的回报。近年来，随着国内农产品期货、期权上市品种的不断增多，针对身处我国农业大省——河南的区位优势，公司安排一线员工重点对新上市农产品品种进入深入调研，所提供的比较接地气的调研报告逐步得到了很多产业企业的认可，有力地促进了公司保证金数量的增加，同时一线员工的业务能力也提升很快，重要的是形成了一个正向的反馈过程，会更加激励一线员工高频率更深层次的“跑产业”，用期货专业知识更好地服务产业和机构客户。例如，通过对苹果、红枣、花生等产业的调研，公司员工积累了很多产区的种植、收购、存储和终端的客户或朋友，通过他们可以了解到更多更准确的现货基本面变化情况，此时再通过高频率的实地走访来验证客观事实，并第一时间把结论给客户反馈过去，让服务对象能够及时了解现货市场边际变化，同时公司还为产业企业和投资机构牵线搭桥，促进双方期现货合作业务的开展，达到了让期货更好服务实体企业的目的。

“还有一个情况很值得关注，那就是我们正在为产业企业输送专业人才，并取得了不错的效果。”方红江告诉记者，公司在员工管理方面持有共同发展、双赢的原则，只要员工有了更好的发展机会，那怕是员工要离开公司，公司也特别支持。例如，有一名员工经过公司的多方培养后成为苹果、红枣产业内的资深研发人员，此时公司的服务对象——一家上市公司需要组建期货团队，很想把这名员工招收过去。随后经过公司与这名员工的充分沟通，在公司没有提出任何要求的情况下把其输送了过去。虽然短期内让公司少了一名业务能手，但却帮着一家大型涉农产业企业开拓了期货业务，这家涉农企业反过来又与公司在更多的领域开展了合作，最终的结果是“三方共赢”。

来源：期货日报